書籍:御社の営業がダメな理由

私は現在、営業担当者でも、ましてや営業担当者をマネジメントする立場でもありませんが、
表題の本がかなり売れているみたいなので、何か、自分の仕事にも活かせるヒントが
得られるかもしれないと思い、『御社の営業がダメな理由』という本を読んでみました。

著者は、営業マンのセンスはそう簡単には伸びないし、スーパー営業担当者の存在を
ずっと待っているのも非現実的なので、
「営業結果=営業量×営業能力」という原則の下、なによりもまずは営業量を増やす事が
大事であると主張しています。

本書で個人的に心に留まった箇所を、少し長いですが抜粋しておこうと思います。

^^^^(以下、本書抜粋)^^^^^

社員の能力を引き揚げようと言う気持ちは理解できますが、まずは営業マンの一日を
つぶさに検討して、無駄な作業と無駄な時間を排除してみましょう。
実際には、彼らも本来の営業活動以外に膨大な勤務時間を割いているという知られざる
現状が横たわっているのです。
困ったことに、上司や同僚、さらには本人ですら営業活動の時間が足りていないとは
露ほども考えていません。
周囲や本人がサボっている認識のない「怠慢」。これを本書では「結果的怠慢」という
言葉で呼ぶ事にしましょう。
この「結果的怠慢」は、喫茶店やパチンコ屋で時間を潰すような「意識的怠慢」と異なり、
本人にサボタージュの罪悪感が全く生じないため、営業成績が低迷している原因を、
自分では発見できません。
つけ加えれば、上司や同僚もこの「結果的怠慢時間」に気づいていません。
それゆえに、用意に改善することは困難なのです。

^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

著者は、この「結果的怠慢時間」の最たるものとして「営業日報」を挙げており、
営業日報を廃止する代わりに、毎日の営業活動に関する徹底的なヒアリング(1日30分)の
時間を確保し、ヒアリング内容を基に、(営業管理者は営業センス・知識に優れているという前提で)
営業管理者のアドバイスと同行営業を行い、営業量の母数を増やして得られた成果の芽の
取りこぼしが少なくならない様にする仕組み作りが必要である、と主張されています。

たしかに、ほんとうの成果に繋がる真の営業時間を増やし、無駄な時間を少なくする
工夫が必要である、というのはまさにその通りです。

ちなみに、私は前職で不動産の売買仲介営業をしておりました。
仲介の依頼を受けた場合は、通常、販売図面を作成するのですが、新入社員の頃は、
一日かけて凝りに凝った販売図面を作成して
「あー、今日は良く働いたなぁ」と思っていた時期がありましたが、
これこそ「結果的怠慢時間」ですね(笑)。
決して「意識的怠慢」ではありません・・。

気をつけたいのは、営業担当者であれば、成果が確かな数字となって現れますが、
私の様な管理部門で仕事をしている方ですと、目に見える成果がありません。

その為、そんなに時間をかけるべきではないセミナーの報告書やメールの作成等に
パソコンとにらめっこして一生懸命になって取り組み、時には(ムダな)残業までして、
「あー、今日は良く働いたなぁ」と感じてしまう危険性が、営業担当者以上に多くなります。

そこで、私は仕事に着手する前には、「この仕事ならこれ位の時間あればできるな」という、
ある程度の目安を作ってその時間通りに実行するようにしたり、あくまで自分が見るようの
「TO―DOリスト」をエクセルで作成して、随時、仕事の成果がチェックするようにしていますが、
「結果的怠慢時間」を無くせるように、さらに日々業務改善していければと思います。


御社の営業がダメな理由 (新潮新書)御社の営業がダメな理由 (新潮新書)
(2006/05/16)
藤本 篤志

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