本書:負けない交渉術―アメリカで百戦錬磨の日本人弁護士が教える

交渉術に関する本はたくさんありますが、アメリカ人が書いた「アメリカ流の交渉術」を
謳った翻訳本ですと、アメリカ人とは価値観が違う日本人間の交渉には適用出来ないかもしれないし、
でも合理的で巧みなアメリカ人の交渉術を勉強したいな、ということで、
今般は、主にアメリカで活躍する敏腕ニューヨーク州弁護士が書いた本書を読んでみました。

本書の内容は、当初の期待通りの内容で、日本人としての感覚も残しつつ、効果的な交渉のテクニック、
考え方を、著者の実例を通して解説してくれます。

以下に、参考になった箇所の一つを書き留めておこうと思います。

^^^^(以下、本書抜粋)^^^^

交渉をしていると、いつのまにか交渉に勝つこと、相手をやりこめることが、
その目的になってしまうことがある。これは相手にも同じことが起こりうる。
そうなると交渉は必ず暗礁に乗り上げる。自分に自信がある人同士ならばなおさらだ。
譲歩できない。プライドが許さないのだ。
しかしそれでは目的を達成できない。自分が相手より賢いことを証明するために交渉をしている
わけではない。より多くの果実を得るために交渉しているのだ。
頭に血が上ったら、相手の主張を認めるのが悔しくなったら、いったん原点に戻ろう。
会議室に入る前、何を達成しようと考えていたのか。前日の打ち合わせ時にはどんな結果を
目指そうと話していたのか。深呼吸して思い出そう。

(中略)

交渉の際には、交渉目的を強く意識し、それを達成することだけを考えよう。

^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

普段、取引先と契約に関する交渉をしていますと、相手の営業担当や法務担当から
何の裏づけも無い理不尽な要求を突きつけられることがあります。
そんな時に、色々な合理的な根拠を提示して、相手の主張を完全に否定したい、
という欲求に駆られることがあります。

しかし、著者も言うとおり、交渉はあくまでこちらの利益を最大化することが目的で、
会社の利益とは関係の無い、交渉人の個人的な満足の為に行うものではありません。

実際の緊迫した交渉の現場ではなかなか実践が難しいことではありますが、
常に上記の事を頭に入れて交渉に臨みたいと思います。


負けない交渉術―アメリカで百戦錬磨の日本人弁護士が教える負けない交渉術―アメリカで百戦錬磨の日本人弁護士が教える
(2007/01/19)
大橋 弘昌

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