商社の隠れた「品質保証機能」について

一般的に、商社には「商取引機能」、「情報・調査機能」、「市場開拓機能」、「物流機能」、「金融機能」があると言われていますが、専門商社で法務担当をしている私としては、上記機能に加えて、「品質保証機能」があるのではないかと考えております。「機能」と言いますか「存在価値」という方が正しいかもしれませんが・・。

顧客が商流に商社を介在させるメリットとしては、「品質保証機能」の観点で言いますと、例えば、

1.特に材料メーカーは、取引を開始する際に取り交わす基本契約書に、
  「不具合が発生した場合には、修理、交換か、返金という方法でしか
  補償しない!」という条文を定めることがマスト、という会社が
  ほとんどです。特に外資系メーカーはほぼ上記スタンスです。
  そこで、特に材料メーカーからモノを購入したい顧客は、
  上記のようなウルサイことは言わない(むしろ、言わせない・・)商社を
  商流に介在させて、取引価格に関わらず、何かあったら商社に
  賠償請求出来るようにする。

2.中小企業の中には、高い技術力のある会社はたくさくあるものの、
  賠償能力は当然高くないので、商社を商流に介在させて、
  何かあったら、商社に賠償を請求出来るようにする。

3.下請法上の下請事業者に該当するサプライヤーと直接取引した場合、
  下請法上の色々な制約を受けるので(補償方法に限りませんが)、
  そこそこ大きな規模の商社を商流にかませて、下請法の適用を免れたい。

サプライヤーが商社をかませるメリットとしては、「品質保証機能」の観点で言いますと、上記の裏返しで、自社に代わって、商社が顧客に対する品質保証責任を引き受けてくれる、というところでしょうか。

商社としても、自社から「品質保証機能」をアピールすることはありませんが、それ相応の利益を頂けるのであれば、顧客とサプライヤーの間に介在して口銭を稼ぎつつ、ある程度の品質保証責任(+問題が発生した場合には双方の板ばさみになって胃が痛くなるリスク・・)を負担することもやむなし、というところです。また、自社でサプライヤーの選定や管理をしっかりすることで、品質問題が発生しないように対応しております。

ただ、近年、私の所属会社だけではなく、他の専門商社も同じかと思いますが、顧客から、以下のように言われて取引を開始することが増えてきました。

「当社(=私の所属会社の顧客)は、現在、サプライヤーA社から製品を調達したいと考えているのですが、当社とA社との間に入って貰えませんか?当社としてはあまり小口の口座数を増やしたくないので、口座集約の為に、B社さん(=私の所属会社)には、伝票上だけ商流に入って頂くだけで結構ですので。仕様は当社とA社の二者間で決めますから、仕様の認定でB社さんにお手数はお掛けしませんし。」

上記のような取引では、一見すると、通常の取引に比べれば当社の手間は減りますので、その分、他の取引と同等の利益は要求することは出来ず、粗利率は低くなります。しかし、目に見えない品質保証リスクは依然として存在するわけです。

そこで、上記取引の打診を受けた際に、「サプライヤーを選定したのは当社ではなく、また、仕様の認定作業にも関わっていないので、当社の瑕疵担保責任を免責する旨の覚書を取り交わしたい。」という提案を顧客にするようにしていますが、特に大手の顧客の場合は、

「そのような覚書は上がうるさくて締結が出来ないんですよね~。(海外の親会社の承認を得るにも時間が掛かりますし。)でも、何かあったら、B社さん(=私の所属会社)には迷惑を掛けませんので。」

ということをノラリクラリ言われて、結局、契約書上、何のリスクヘッジも出来ずに取引をしているケースが多々あります。

「じゃあ、そんな提案は断ればいいじゃないか」とお思いかと思いますが、従来から取引のある大口の顧客から上記のような依頼を受けるケースが多く、大口顧客の心証を害することは出来ない、という事情もありますし、今回、顧客に恩を売っておけ、他の美味しい案件を貰えるか、という淡い期待もあります。また、さらに、目に見えない品質保証責任リスクはあるものの、一応取引額、粗利額はUPしますので、当社の営業担当としては、上記のような取引の打診は拒否し難いというところがあります。

上記はなかなか難しい問題ですが、割に合わない品質保証責任は免責するか軽減する方向で何とか契約書を取り交わして、取引を開始するよう対応したいところですね。

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