良い提案資料は、相手先の社内で営業担当の代わりに働いてくれる

先日、当社の営業系役員に飲みに誘って頂く機会があり、その場で、当該役員がなかなか良い話をしていたので(偉そうですみません・・)、備忘の為に書き留めておきたいと思います。


<以下、役員の話>

先日、当社の営業担当のAと顧客に同行したんだけどさー。配布資料も用意せずに、口頭だけで顧客にプレゼンしていたから、後で注意してやったよ。楽して口頭だけで情報を伝えて、顧客にメモさせるような営業担当はダメだね。ちゃんとした内容の書面を作成して顧客に渡せば、後は相手先の社内でその文書が一人歩きして、その営業担当の代わりになって当社や当社の製品をアピールしてくれるだからさー。」

<役員の話 終わり>


しらふで今改めて考えてみても、なかなか良い事を言いますね(笑)

書面化するデメリットというものもありますので、例えばトラブル案件にて、良く練られていない書面を不用意に相手方に渡して、当社が不利な状況に陥ることは当然避けるとして、通常の営業活動では、プレゼン内容を魅力的な書面に落として相手先に提示する手間を省かないようにしたいものですね。(当社の)営業担当は、上記のような提案資料に限らず、議事録等の書面全般を作成することが苦手・嫌いな方が多いような気がしますので、改善して頂きたいものです。

また、これは契約審査を行う法務担当にも言えることかと思います。
契約書の交渉時に、(当社の場合は)交渉窓口である営業担当の口頭での交渉・伝達を過信すると、法務担当の主張する意図が100%、相手方に伝わらないリスクがありますので(法務担当の主張内容にそもそも問題があり、当該主張が相手方に100%届くとむしろ問題が生じる場合は除きます・・)、交渉担当が交渉時に使う書面作りには十分気を使いたいと思います。

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