決定権者は誰か。

交渉をする際に、「決定権者は誰なのか」を早い段階で見極める必要がある、
というのは、交渉術の基本ですが、「決定権者は誰なのか」をどのように探るのかは
交渉者の腕の見せ所であり、ここで手抜きをしている人を以前、見かけて辟易した
経験がありますので、ここに反面教師の題材として記載しておきたいと思います。

以前、私が某自動車メーカーの認定中古車を購入したいと思い、事前にネットで
目星を付けてから当該ディーラーを訪問した時の一コマです。

以下、ディーラー営業担当者をH氏とします。


私 :こちらのお店のHPに掲載されていた○○(=車種)を購入したいんですが。
H氏:(店頭の端末で検索して)まだご案内出来ます。
   ご購入は現金ですかそれともローンをご利用ですか?
私 :現金で購入します。
H氏:そうですか。ちなみに、hitorihoumuさん(=私)は今回のお車の購入について
   決裁権のある方ですか?
私 :(この人は口の利き方がなってないなー。しかも、口からタバコ臭がするし、
   と思いながら聞こえない振りをして)はい?
H氏:ですから、今回のお車の購入について、他の誰かに相談する必要はないですか?
私 :・・・・。ないですね。

<教訓>
「決定権者は誰なのか」は重要ではあるが、目の前の人に「あなたは決裁権者ですか?」と
ストレートに聞くべからず(=まあ、当たり前ですが)。


上記の交渉の結果としては、自分が決裁権者に見られなかったことに対する憤慨よりも、
他人事ながら、H氏の見た目年齢は50歳台なので、営業力はベテランの域に達していなければ
ならないにも拘わらず、H氏の営業センスの無さを感じて非常に残念な気持ちにさせられ、
直ぐにお店を出ようかと思いましたが、H氏の対応を脇におけば、目星の車は
どうしても欲しかったので、その場で購入を決断しました。

なお、上記以外にも、空気を読めていない発言(こっちは中古車に限定して
探しているとずっと言っているのに、しきりに新車を進めてきたりとか。
中古車よりも新車を購入させた方が営業担当者の得点が高いのでしょうか。)が
多数ありまして、車を購入後、H氏から車検案内とかアフターサービスの営業電話の
留守電が残っていても全部無視しており、二度とそのディーラー(特にH氏)から
購入するまいと誓っています。

H氏には、H氏の言動に対する不満を伝えていませんので本人は気づいていないと
思いますが、知らず知らずの内に、交渉相手の反感を買わないように注意したいものです。
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