「大手セットメーカーの外注先」に対する与信に注意

前回の記事で、当社のような、セットメーカー等に対して部材を販売しているサプライヤーは、当社と従来から取引関係のある大手セットメーカーから、以下のように、当該セットメーカーの外注先に対して部材を供給・販売するよう要請されることがある、という話を取り上げました。

  [商流(モノの流れ)]
  当社 → 大手セットメーカーの外注先 → 大手セットメーカー

なお、上記のような場合、当社の「大手セットメーカーの外注先」に対する与信にも留意が必要となります。

営業担当者の中には、「大手セットメーカーの外注先だから大丈夫」という意識のある方が結構いるのですが、当たり前ですが、「外注先」と「大手セットメーカー」は別法人であり、資本関係の無い第三者であればなおさら、外注先の支払遅延・不能に対して、セットメーカーは何の責任を負担してくれません。

大手セットメーカーに部材を提案して採用された結果、セットメーカーから「ここに販売してくれ」と後で販売先(=外注先)を指定され、その後、調査した結果、外注先の財務状況が悪くて与信が取れない場合でも、今更、ごめんなさいすること(身を引くこと)が出来ず、かといって、大手セットメーカーに外注先の支払義務を連帯保証するよう交渉するも、なかなか了承してくれない中、刻々と量産取引の開始時期が近づいてきて、やむなく、与信リスクを引き受けるしかないケースもあります。

このような場合は、「外注先が当社に支払わない場合、セットメーカーは、外注先が当社に代金を支払うよう、強く要請するようにする」というような玉虫色の一筆、メールを貰う場合もありますが、その文面にもよりますが、お守り程度の効用しか期待出来無い場合が多く、セットメーカーの会社規模が大きければ大きいほど、明確な債務保証を得られるケースが少なくなります。
大手企業は、社内・調整決裁(取締役会決議)のハードルが高いですからね。

そこで、言わずもがなな話ですが、顧客に対して製品・部材の提案をする営業担当者には、「顧客から採用されるのか」という点だけに注目するのではなく、提案初期の頃から、商流上、直接の販売先となる会社がどこになるのかを確認し、当該販売先に対して与信が取れるのか、と言う点も十分調査した上で、案件を獲得しに営業活動をして貰いたいものですね。



<超個人的な備忘メモ(最近、読み終わった本)>
ザ・会社改造 340人からグローバル1万人企業へ
(三枝 匡氏著作)

[本書で心に留まった考え方、言葉等]
人は、もつれた糸のような混沌を自分のお手に負える大きさにまで分解しない限り、
中身を理解することはできない。

リーダーにとって「上を使う能力」は重要

早期の抜擢を行うと、責任が上がったのに、下位ポジションの思考や行動を
そのまま持ち込む者が多い。

関係者を縛っている社内常識、制約条件を取り外してやると思考がガラリと変わる。

経営の危機感を高めるには、「危機感が足りない」、「風土改革しよう」と叫ぶことではない。優秀な経営者は危機感を人為的に創り出す。
掛け声や精神論ではなく、組織や戦略に具体的な仕掛けを入れ込んでいく必要有り。

コストダウンの為にアウトソースしたつもりが、かえって高コストになってしまう
場合ある。

業務改革で直ぐにシステム化の提案に行きたがる人は危険人物。

セル生産方式、タッチアンドゴー、チマチマ病

分業のデメリット = やりがい低下
※他部署ですが、最近、分業のデメリットを理由に退職する人がいました。
 効率化とのバランスが大事ですね。

プロセス改革は、全社の全面で一気にやってはいけない。
一度に手を広げ過ぎた為に戦いの最前線が拡大し、収拾が付かなくなる場合あり。

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<超個人的な備忘メモ(最近、読み終わった本)>
表参道のセレブ犬とカバーニャ要塞の野良犬
(若林 正恭氏著作)

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「当社 → 当社顧客の外注先 → 当社顧客」の場合で、当社顧客から保証責任を求められました orz

セットメーカーは、自社工場で生産を完結せず、一部の生産工程を外部に委託(外注)するケースがあります。

当社のような、セットメーカー等に対して部材を販売しているサプライヤーは、当社と従来から取引関係のある大手セットメーカーから、以下のように、当該セットメーカーの外注先に対して部材を供給・販売するよう要請されることが多々あります。

  [商流(モノの流れ)]
  当社 → セットメーカーの外注先 → セットメーカー

以前、セットメーカー(A社)から、上記取引が開始する前、当社の営業担当と私がA社を訪問したところ、A社担当から以下のような要請がありました。


A社の外注先は、某国の超大手EMSメーカーであり、代替先は無く、比較的強い立場にあり、なかなか扱い難い。

A社が当該外注先から購入する製品に不具合があった際、当該外注先に補償(修理・代替品の納入等)を
請求するものの、(私の所属する)当社が当該外注先に供給・販売した部材の不具合等を理由にして、
なかなか補償請求に応じないケースが想定される。

その為、当社が、A社に対して直接、部材の保証責任を負担するとの覚書を締結して欲しい。

もし、外注先が、当社が納入した部材の不具合を理由として、A社が外注先から購入した製品の不具合について、
A社の補償要求に応じない事態が発生した場合、当社がA社に補償を行うことについて、書面で合意して欲しい。



なお、A社によると、当社のような、A社の外注先に部材を供給・販売する立場のサプライヤーは多数あり、当社以外はみんな、上記覚書にサインをしているので、当社もサインするようにとのことでした。あるあるな話ですね。

当社としては、直接の販売先ではないA社には保証責任は負いたくないので、締結出来ないスタンスであるものの、強気に突っぱねてA社の機嫌を損ねないよう、当社の仕入先も交えた三者間であれば締結可能なので、別途、相談させて欲しいと伝えた上で、ペンディングに持ち込む予定です。上記話が出たのは半年程前の話ですが、今の所、催促はありません。

A社が大手セットメーカーだった為、覚書の締結圧力に屈してしまったサプライヤーが多数いたのか、または、当社に覚書を締結させるためのブラフだったのか分かりませんが、いずれにしても、自社が供給した部材がその後、外注先でどのように保管・加工・輸送等されて、最終的にセットメーカーに納入されるのか自社では把握・管理出来無い中、安易に直接の販売先ではないセットメーカーに対して品質を保証した結果、契約責任に基づいて、セットメーカーから検証が難しい不具合の責任を取らされる可能性もありますので、上記要請を受けた場合は注意したいものですね。

以上、交渉してから半年以上も経った為、私がA社の担当者に特定されて当社が怒られることも無いと思い、備忘の為に、ブログに書き留めておきました。



P.S.
最近、週末はキャンプやら、娘が通う小学校の本部役員の活動で何かと忙しく、なかなか更新する時間・気力が無いのですが、ぼちぼち、更新を続けて行きたいと思います・・。と、更新していない言い訳を書いてみる・・。



<超個人的な備忘メモ(最近、読み終わった本)>
・金利「超」入門 あなたの毎日の生活を守るために知っておくべきこと
 (美和 卓氏著作)

[本書で参考となった内容]
インフレ率が高まり日銀が金利を上げても、保有している長期国債の利率は満期が来るまで変わらない。
その為、日銀が大量の国債と当座預金を抱えるということは、
国債から受け取る金利と当座預金に支払う金利に差が生まれた際、
膨大な額の赤字を出すことになる。
その為、マイナス金利政策は容易に止め難い状況となっている。

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<超個人的な備忘メモ(最近、読み終わった本)>
・為替がわかればビジネスが変わる(尾河眞樹氏著作)

[本書で参考となった内容]
・為替レートには、世界中の出来事、世界中の市場参加者の期待が織り込まれている。
 その為、一部の材料(例えば日銀の金融政策)だけで為替を語る・判断するのはナンセンス

・ストラテジストの予想を読む時は、「いくらと予想しているのか」よりも、
 「何故そう考えるのか」という理由に着目すべし

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<超個人的な備忘メモ(最近、読み終わった本)>
・図解入門ビジネス最新為替の基本とカラクリがよ~くわかる本
 (脇田 栄一氏著作)

[本書で参考となった内容]
日本が金利を下げなくても、他国が金利を下げれば金利差が縮小するケースがある。

米国の雇用統計上、就業を諦めた人(求職意思喪失者)が増加することでも失業率は低下する。
失業率の低下には「良い失業率の低下」と「悪い失業率の低下」がある。 

米国統計の良化 → 米国債利回り上昇(国債下落) → 米国政策金利の上昇見通し → ドル高
米国統計の悪化 → 米国債利回り下落(国債上昇) → 米国政策金利の下落(量的緩和拡大)の見通し → ドル安

経済統計の良化 → 債券市場から株式市場へリスク資金がシフト → 国債利回り上昇(国債下落) 

日米の金利差縮小 → 経常黒字国の日本の通貨が買われる

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<超個人的な備忘メモ(最近、読み終わった本)>
・やっぱり会計士は見た! 本当に優良な会社を見抜く方法
 (前川 修満氏著作)
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<超個人的な備忘メモ(最近、読み終わった本)>
・元国税局芸人が教える 読めば必ず得する税金の話
 (さんきゅう倉田氏著作)

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36歳 男 二児の父
主に、週末にブログを更新する予定です。

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