商社の存在意義(書籍:ひとり総合商社が行く!―レアメタル争奪戦の裏側)

今般は、西野 元樹氏著作の「ひとり総合商社が行く!―レアメタル争奪戦の裏側」を読んでみました。西野 元樹氏は、レアメタル専門商社に勤務しており、本書では、昨今のレアメタル業界の話や、この業界で奮闘する著者の経験談が記載されています。

早速ですが、本書で心に留まった個所を、少し長いですが以下に抜粋させて頂きたいと思います。


<以下、抜粋>
我々としては本当の敵は競合他社ではなく、中国、ロシアのサプライヤー自身であると考える。いかに良好な関係を築こうとも突然彼らが日本には売らないといえば、もうお仕舞である。需要家に対しては我々の機能をアピールし評価をいただいたうえで、いかに海外のサプライヤーを繋ぎ止めていくかが我々の課題である。

私自身が最も力を入れているのは、サプライヤーに媚びて売ってもらうのではなく、我々が彼らに必要なものを供給するなどし、我々が彼らのサプライヤーになることで関係強化を図ったり、あるいは彼らが売れずに困っている商品があればそちらの販売のお手伝いをするなど、我々とサプライヤーの間で双方にギブ&テイクの関係を構築することである。そのため、必要とあれば設備の供給を行うし、鉱山が副業で始めた木材事業の製品輸入などもおこなう。当然、本業ではない取引のため苦労の方が多いが、それなくしてレアメタルの安定供給がないとあれば、やるしかないのである。
<抜粋終了>


専門商社に勤務している私としても、上記抜粋箇所には身につまされるものがありますね。

私の所属会社の業界は、著者の業界とは異なりますが、当社の営業担当者は、顧客とサプライヤーの間に入る者として、いかに存在感・必要性を継続してアピールするか、ということに意を注がなければなりません。

必死の思いでサプライヤーと顧客を繋げる営業活動を行い、いざ継続取引が開始となったにも関わらず、しばらくすると、当社が中抜きされて、サプライヤーと顧客が直接、取引することになったなんてことは良く聞く話です。

特に、海外ローカルサプライヤーは、間に商社を入れることを嫌がる傾向が強く、当社の顧客に直接アプローチしてきて、露骨に中抜きを仕掛けてくる会社もあります。

中抜きを仕掛けてくるサプライヤーもしくは顧客の言い分としては、「商社がサプライヤーと顧客の間を繋げてくれた営業努力は評価するものの、その後、その商社をずっと商流に入れ続けなければならないことには納得出来ない」、「仲介手数料として、ある程度の期間は商社が商流に介在して利益を得ることは良いとしても、ずっと商流に入り続けるのは虫が良すぎる」という考え方なのでしょう。

当社としては、せっかくの営業努力が無駄にならないよう、顧客もしくはサプライヤーとの間で、「当社の営業活動によって、サプライヤーと顧客が新規に取引を開始することになった場合には、必ず、当社を介して取引しなければならない。」というような覚書を取り交わして、中抜きされないように契約で縛る、という対応をする場合もあります。

しかし、商流に、商社である当社を継続的に入れるメリットがあるのであれば、別に契約書で縛らなくても、当社が中抜きされることは無いわけです。

そこで、当社の営業担当には、新規サプライヤーもしくは新規顧客を開拓する営業活動も頑張って欲しいですが、その後の量産取引時におけるサービスも充実したものとなるよう、営業活動して頂きたいですね。

しかし、「言うは易く行うは難し」であり、管理部門の私としては、上記のような偉そうな正論を営業担当に面と向かって言うことは出来ないですが・・。

ひとり総合商社が行く!―レアメタル争奪戦の裏側ひとり総合商社が行く!―レアメタル争奪戦の裏側
(2010/05)
西野 元樹

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研修の講師やプレゼン役について、新人にどこまで任せるか

先日の記事にも触れましたが、毎年4月に実施する新入社員研修では、「契約の基礎知識」と「コンプラ」の2つの研修テーマについて、私が講師をしてきましたが、今年の「契約の基礎知識」の研修については、勉強がてら、今年1月に入社した新しい法務担当(以下、新人法務担当)の方に講師をやって貰いました。

研修で使用するレジュメ等の資料については、昨年のレジュメを私がリバイスしたものを使用したものの、講義での発言内容、強調したい箇所、研修中の時間配分については、(今回は新入社員研修ということもあり・・)新人法務担当に全て任せてみました。

結果として、新人法務担当は、大学生時代、多数の生徒を相手にした塾の講師をしていたこともあり、今回の研修中では緊張する様子も無く、また、研修内容についてよく理解していたこともあり、初めてにしては良くやり遂げてくれたと思います。

研修の最中、新人法務担当の発言、進め方について私がどこまで口を出すのか迷いましたが、新人法務担当の自尊心や達成感も考慮し、また、今回は新入社員研修ということもあり・・、明らかに間違った発言をしている場合のみ、私がカットインすることにしておりました。

結果として、細かい改善点は色々ありますが、一点、今回の研修では、「講義」、「ディスカッション(当社に不利な条文を多数盛り込んだ基本契約書を配布し、不利な条文と修正案についてグループでディスカッションして、最後に発表して貰う)」、「ケーススタディ」という3本建ての内容にしましたが、「ディスカッション」、「ケーススタディ」で必要な前提知識・考え方について、新人法務担当が「講義」で触れなかった部分を、私が「講義」の最後に補足したこと以外は、やむなく口を出す機会も無かったので良かったです。改善点については、受講生のいないところで指摘しておきました。

研修に限らず、新人法務担当には、小さくてもたくさんの成功体験を積んで貰い、早く自立した法務担当になって貰いたいと思います。

さて、話はやや変わりますが、以前、某仲裁案件を担当していた際に、期日の最中、仲裁人の質問に対して相手方の主任弁護士が回答する場面があり、その弁護士の発言に気になるところがあったのか、隣に座っていた相手方のパートナーの弁護士が、

「お前、そんな断定的に言っていいのかよ。確認してから再度、回答しろよ。」

というような高圧的な発言をし、一度、主任弁護士が発した回答を撤回させたシーンがありました。

事務所内での発言口調ならいざ知らず、仲裁人や当方がいる公衆の面前で、子供に注意するように叱責する態度に、相手方のことながら辟易しましたが、言われた主任弁護士は、上記指摘を受けた後、最後まで動揺しているように見えました。

自社側の発言者が誤った発言をした場合、場合によっては、途中で話を遮ったり、訂正しなければならない場面もあるかと思います。

しかし、その場合でも、発言者の自尊心を傷つけるようなやり方をしたのでは、その発言者は次回、同様な場面において、指摘をした人の顔色を伺って萎縮してしまうか、もしくは、指摘をした人に対して不快感を抱くようになるかもしれません。さらに、上記のような対応を受けた方(上記ケースであれば仲裁人や当方)としては、相手方の会社・事務所に対して悪い印象を持つことになるかと思います。

仲裁期日のような重要な場面ですと、そんな甘っちょろい事は言っていられないのかもしれませんが、部下を持った以上は、いつでも部下を育成する機会と捕らえて、部下への発言内容には留意が必要かと思いました。

また、発言やプレゼンテーションを部下に任せる以上は、
1.極力、余計な口を出さない
2.重要な場面であるならば、事前に入念な打ち合わせを行って情報共有をし、
  方向性を定めておき、口を出す必要がないように準備しておく
3.どうしても途中で口を出さなければならない場面であれば、言い方に気をつける、
ということに気をつけたいものです。

上記パートナー弁護士を反面教師として、後輩の育成に対応していきたいと思います。

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書籍:事例でわかる国際企業法務入門 ※日・米・英・中の法制の比較が解説されてます

今般は、安江英行氏、劉新宇氏著作の「事例でわかる国際企業法務入門」を読んでみました。

本書は、「BOOK」データベースによると、「国際ビジネスに必須の法務知識を27の事例とQ&Aで平易に解説。紛争関連も含めた契約全般にわたる留意点から債権保全・破産法制・独禁法・国際売買条約まで、主要4カ国の法制に基づく実務を比較解説。」という本です。要約を手抜きしてすみません・・。

本書の良さは、「はっしーさん」がご自身のブログ「企業法務マンサバイバル」にて既に解説済ですので、私が何かを追加でコメントする余地はないのですが、本書のように、異なる国同士の法律を比較すると、個々の国の法律の特徴が浮き彫りになり、個々の法律を単独で勉強しているよりも、頭により残りやすくてイイ(・∀・)ですね。と、比較法に関する一般論を述べておきました・・。

なお、個人的には、日本法、米国法、英国法、中国法の(日本法でいうところの)瑕疵担保責任の負担期間について比較出来る、マトリックス図が記載されていることを期待して、本書を手に取りました。しかし、マトリックス図の記載は無く、そもそも、(日本法でいうところの)瑕疵担保責任の負担期間が記載されていたのは日本法の解説箇所だけで、他の三国の解説部分には、負担期間については言及がありませんでした。

上記の理由は、おそらく、(日本法でいうところの)瑕疵担保責任と全く同一の責任が他の三国には無いことから、単純な比較は出来なかった、というところにあるのでしょう。

私は、いまだに、日本法以外の(日本法でいうところの)瑕疵担保責任の負担期間について理解が乏しいこともあり、上記テーマは、これからも個人的な課題として勉強を進めていくとともに、上記テーマについてスパッと解説してくれる書籍の出現を待ちたいと思います。

<目次>
第1章 契約における準拠法
第2章 紛争解決手段
第3章 契約一般に関するルール
第4章 動産の売買契約における注意事項
第5章 債権保全関連の法制
第6章 独占禁止法と競争法
第7章 外国公務員に対する贈賄の罪(FCPA)
第8章 国際物品売買契約に係るウィーン条約(CISG)
第9章 各国のコーポレートガバナンス

事例でわかる国際企業法務入門事例でわかる国際企業法務入門
(2012/05/16)
安江英行、劉新宇 他

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研修で配布するレジュメはシンプルな内容にすべし

昨日は、新入社員の「コンプラ」に関する研修の講師をしました。

私は毎年講師をしていて、多少はリバイスはするものの、毎年同じような構成・内容の研修をしております。しかし、前回の記事でも触れた、ガー・レイノルズ氏著作の「シンプルプレゼン」のコンセプトを参考にして、今回、受講生に配布するレジュメは、書き過ぎないようにシンプルな内容にしたところ、例年と比較して、私の話に対する注目度・集中力が向上しました。研修後に取得した受講生のアンケートでもそこそこ高い評価・コメントを貰い、上記変更・改善が功を奏して良かったです。

研修で伝えたい内容をすべてレジュメに盛り込んだ場合、講師はそのレジュメに沿って話すだけ、受講生はそのレジュメを黙読するだけとなって、講師・受講生の双方向のコミュニケーションが阻害されますので、今後とも、研修で配布するレジュメはシンプルな内容にしていきたいと思います。

より正確、詳細な内容を伝えたいのであれば、研修後に、詳細内容を記載した資料を渡せば足りますからね。

さて、今月下旬には、「契約に関する基礎知識」に関する研修があります。講師は、今年入社した法務担当の方に、勉強がてらやって貰う予定ですが、レジュメや授業内容は私が作成する必要があります。

今のところ、例年通り、(1)講義、(2)ディスカッション(当社に不利な条文をちりばめた契約書を受講生に配布し、修正すべき箇所と修正案を考えて貰い、発表して貰う)、(3)ケーススタディをやろうと考えております。

ケーススタディは、例年通り、以下のお題を考えておりますが、そろそろ飽きてきたので、「こんなお題はどう?」みないなご意見を頂ければ幸いです。

<ケーススタディのお題(予定)>
・商法第509条(契約の申込みを受けた者の諾否通知義務)と過失相殺に関するケース
・PL問題に関するケース

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主に、週末にブログを更新する予定です。

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