書籍:ビジュアル解説 交渉学入門

今般は、「ビジュアル解説 交渉学入門」という本を読んでみました。

本書では、表題どおり、交渉時の基本的な考え方、実務的なテクニックを、
図を用いながら分かりやすく解説されています。

本書で個人的に心に留まった箇所を以下に抜粋しておこうと思います。

「交渉は、落としどころ探しではなく、目標達成の手段である。」
「ビジネスを成功させようとする視点と、合意のためだけのバーター取引は、
あまりにかけ離れているといえる。このように落としどころ探しは、結局、
後になって自分の首を絞めることになる。」
「交渉では、徹底したプラグマティスト(現実主義者)になるべきである。
 『今回譲歩することで、相手とよい関係になり、関係が発展し新規事業を受注できる』
 と書いてみれば、このような発想がどれだけ過剰な期待かはっきりする。
 しかし、実際の交渉では、多かれ少なかれこのような期待を抱いていることがある。」
「『この交渉で自分は何を得たいと思っているのか』、ミッションをはっきりさせる
 ことが重要である。コンフリクト・マネジメントで最も大切なのは、問題解決、
 すなわち結果だけにフォーカスし続けることである。」

著者の主張するとおり、交渉の目的は、「合意すること」ではなく、
「自分達の利益を獲得すること」である、というのはその通りです。

「合意すること」を主眼においていると、「損して得取れ」的な思考に陥って、
安易に妥協してとりあえず早期に合意するものの、結局、両者の間に大きな
潜在的紛争要因を残すことになり、また、損しか取れてないに事態にもなりかねません。

著者は、交渉を成功に導く為に、下記の3原則が大事であると主張します。
(1)論理的に交渉を進行させる。
(2)交渉前の準備を怠らない。
(3)クリエイティブ・オプション(柔軟な発想による選択肢)によって
   合意を豊かにする。

上記(2)の中では、著者は、紙に現在の状況を書き出して交渉に必要な情報を可視化して
認識すること、交渉の前に、事前に目標・ミッションを設定することの重要性を説いています。

情報の整理と目標設定を全くせずに交渉に臨む人はいないと思いますが、紙に書き出して
(もしくはタイピングして)それぞれの関係性について全体を眺めてみると、
交渉の要点、追加で入手すべき情報等がはっきりしますし、頭の中も整理されますので、
是非実践したいものです。

また、交渉前に設定した目標・ミッションを主眼において、「この交渉結果で当方の目標が
達成出来るか」を常に意識することで、長丁場の交渉で疲弊していたとしても、
交渉姿勢がブレることの無い様にしたいと思います。

最後に、実際の交渉において、こちらの方が力関係が弱い場合、本書に記載の交渉術を
駆使しても、結局は力関係で決まってしまうことも多いとは思いますが、力関係を
言い訳にせずに交渉に臨みたいものですね。

【ビジュアル解説】交渉学入門【ビジュアル解説】交渉学入門
(2010/03/20)
一色 正彦、田村 次朗 他

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